お客に自分の商品に振り向いてもらう為の説明文「セールスレター」
このセールスレターの出来・不出来で、成約率が変化してしまいます。
でも、どうやったら相手の心をワシづかみにする文章を書けれるのか知りたいですよね？
ここでは、セールスレターのポイントを考えていきましょう。
心理プロセスに沿って、パーツを組み合わせよう
さぁ、セールスレター全体の設計図ができたところで、実際に書き出していきましょう。
セールスレターの基本構造は、次のパーツから成り立っていて、これらのパーツを書き出し、パズルのように組み合わせる事で、初心者でも成約率の高いセールスレターを手に入れる事ができます。
キャッチコピー
セールスレターにおいて、最も重要なパーツが「キャッチコピー」です。
具体的な数字を言うと、キャッチコピーの出来・不出来で、成約率が５０％〜７０％も変わってくると言われるほどなのです。
なぜ、それほどまでにキャッチコピーが重要なのかと言うと、大きくのネットユーザーがインターネットを使う際、自分に役立つ情報を探しているという前提があり、ほんの一瞬で自分にとって有益な情報であるかどうかを判断してしまうからなのです。
では、どうすれば反応の高いキャッチコピーを作る事ができるのかと言うと、先ほどの準備作業で書き出した見込み客にとってのメリットや、その問題解決した後の素晴らしい未来などをもとに、見込み客の目の前でたった一言、このセリフを言うと相手の心をワシづかみにしてしまうという言葉を探し当てる事が大切です。
これのコツとしては…
「もし、あなたが私からのたった２つの約束を『必ず守る事ができる！』と誓えるならば、半永久的に使え、圧倒的な的中率を誇る『物理的に負けようがない投資競馬法』の全てをお伝えしますが…」
「ついに、数ヶ月まで『情報販売』という言葉さえ知らなかったネットビジネス初心者達が、続々と月収１０００万円を稼ぎ出している合法的裏テクニックをお伝えする事になりましたが…」
といったように、具体的な数字が盛り込まれている事、見込み客のメリットが表現されている事、思わずドキッとするような表現である事など、３つの要素を組み込むと反応が上がるのです。
スリップイン（読み手を引きつけるつかみ）
スリップインというのは、キャッチコピーの後に続く５〜７行程度「つかみ」の文章です。
この部分は、キャッチコピーのすぐ後に読まれる文章なので、お客の心に強烈なフックを掛けるようにしなければいけません。
問題点のあぶり出し
現状のまま問題を放っておくと、どんな風に問題が深刻化するのか、あるいは、以前は見込み客同様の悩みを抱えていた自分が、どんな問題に直面したのか、具体的なストーリーを交えて、見込み客の悩みを焦点化します。
解決策とメリット
どの程度の時間がかかるのか？
また費用はどのくらいなのか？
そして、問題が解決した後に、どんな素晴らしい未来が待っているのか？
このように、見込み客が抱える悩みを解決する方法と問題が解決された後のイメージを具体的に伝える。
また、商材を手に入れる事のメリットも相手に分かりやすい言葉で箇条書きにして書き出していきます。
信頼性（お客の声・推薦文）
あなたがどれほど「この情報は素晴らしいんです！」と叫ぼうが、疑ってかかる人が必ずいるものです。
いや、お客というのは、買ってみるまで疑心暗鬼の塊だと思ってもよいでしょう。
そこで、すでにその情報を手にした事で問題を解決したお客の声と、業界で著名な人達の推薦文を掲載する事で信頼性をアップさせるというテクニックを使います。
お客の声に書かれた問題解決のビフォーアフターを見る事で、見込み客は自分自身と照らし合わせながら、その情報の価値を知る事ができます。
また、推薦文を見せる事で、この情報が怪しげなものではない事を証明する事もできます。
お客の声や推薦文を使う際には、写真掲載と名前表記が非常に重要です。
お客や推薦者に確認を取り、できるだけ本人の写真を掲載する事、そして、名前表記に関してはできるだけ本名の掲載許可を取るように交渉して下さい。
たった、これだけの作業で確実に信頼が高まり、売上げに貢献してくれるはずです。
緊急性
「良さそうな商品だけど、買うかどうか決めるのはもう少し考えてからにしよう」
商品に興味を持ったものの、こんな風にその場で購入を決断しないという人は多いものです。
なぜこうした事が起こるのかと言うと、「支払う対価以上の価値が本当にあるのだろうか？」とか「その情報を自分で使いこなす事ができるだろうか？」といったリスクを避けようとする心理によるものなのです。
そこで、今すぐ決断してもらう為のテクニックとして、数量限定や期間限定といった緊急性を演出する方法を盛り込むといいです。
行動喚起（購入への誘導）
これは、クロージングコピーとも言うのですが…
セールスレターを読んでいる見込み客にどんな行動を取ってほしいのかを的確に伝える事が重要です。
同時に、今すぐ行動する事で、読み手がどんなメリットを得る事ができるのか？
今すぐ行動する事で、どんな未来を手に入れる事ができるのか？
こうした点についてもキチンと伝えます。
また、文章の最後に「追伸」を加えて、ここで最後のもう一押しをする事で、さらにクロージング効果が高まります。
準備段階でプリントアウトしたライバル達のセールスレターを参考にして、これらのパーツを書き出してみましょう。
重要なのは、お客の心理に立って、お客が知りたい順番にこれらの情報を伝える事ができるかどうかです。
セールスレターを書き慣れていない場合、ついつい１人よがりな商品説明をくどくど書いてしまうという事があります。
しかし、売り手側の考えと買い手側の考えは違うもの。
悩みを抱えるお客に、何をどんな順番で言うと最も興味を持って読んでくれるのか、相手の心理プロセスに沿った順番で情報を伝えるようにほしいのです。
こうして書き上げたセールスレターの出来・不出来を測る採点基準は、「実際に売れているかどうか」の１点のみ。
そして、その判断基準は、成約率を見る事で分かります。
成約率とは、何人の人がホームページを訪れたら１件売れるのかを表す数字であり、次の数式で計算できます。
儲けを生み出すセールスレターを手に入れたいのなら、まずは成約率１％を目指すべきです。
商材価格にもよりますが、成約率が１％以上ないと大きな儲けを手にする事は難しい。
ＰＰＣ広告や、アフリィエイト販売などのマーケティング手法を成功させるためにも、まずは成約率の高さが大前提となってくるからなのです。
まとめ
セールスレターの基本構造には７つのポイントとも言えるパーツから成り立っています。
また、これらのパーツを書き出して、パズルのように組み合わせれば、初心者でも成約率の高いセールスレターを手に入れる事ができます。
儲けを生み出すセールスレターを手に入れ、まずは成約率１％を目指しましょう。
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